不抛弃，不放弃

公司名称：深圳市盈瑞光电有限公司（Shenzhen Enrich Lighting Co., Ltd.） 主营产品：霓虹灯、射灯、灯带、LED灯管、泛光灯、高光灯、街灯 受访者：周小姐 从08年至今，深圳市盈瑞光电有限公司已在中国制造网推广近四年的时间了。公司在中国制造网主推霓虹灯，谈到推广情况，公司负责人周小姐表示，LED灯做得最多的地区是深圳，但是霓虹灯不是从深圳地区发起的，所以总的来讲，霓虹灯的竞争比较小，成单的机会也比较多。 在众多的成单经历中，有一笔订单给周小姐留下了深刻的印象：2009年10月10日的时候，一位俄罗斯客户发来一封询盘，但是这并不是一位专业的照明产品的买家，业务员跟进以后一直没有获得对方的订单。但是周小姐和公司的业务员从未放弃对该客户的持续追踪，平时有新品推出一定会介绍给这位买家。在历时一年多之后的2011年1月，买家终于下了一个样单，这个时候业务员都已经不再是原来跟进的业务员，而是一个只有入职一两个月的外贸新人在跟进，因此对其每一封邮件的回复，周小姐必定会为其严格把关。2011年5月期间，买家表示要采购灯管和其他的产品，一共一个柜，量是比较大的，所以周小姐表示当时还是抱着怀疑的态度。后来买家提出来中国验厂面谈，在中国的两天，买家受到了周小姐的热情接待，为其准备了详细的产品资料，带其验厂，甚至在公司还制作了欢迎标语。买家回国后就下单了，今年过年期间又有返单。 之所以能与该客户成功建立合作关系，周小姐认为以下几点非常关键： 持续跟进，不放弃 在跟进该客户的过程中，贸易公司专业的态度以及不放弃的精神是最重要的。周小姐表示，自己做外贸七八年了，对外贸应该是比较了解的，接触照明也有四五年了，对照明产品很了解，可以说在这行有自己的心得体会，最重要的是专业、专注。 另外，期间虽然业务员有更换，但是周小姐一直没有放弃该客户的跟进，给予了业务员非常悉心的指导，所以负责人的支持、指导非常重要。 良好的服务，赢得买家好感 周小姐说，在出现问题的时候，会协助积极解决，对产品的问题外贸公司的售后态度往往更专业、负责，这样更容易赢得买家的好感。 良好的心态 对于该订单的达成，周小姐表示一点都不意外，因为毕竟那么用心的跟进了那么久。但是同时也表示就算没有达成订单也正常，因为做生意就是这样，联系很久的买家不要你的货也是正常的，所以心态一定要良好。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-06