对症下药，订单自然成

公司名称：上海莱奥制冷设备有限公司（Shanghai Laiao Refrigeration Equipment Co., Ltd.） 主营产品：空调制冷和通风设备，冷室，冷藏库，冷凝机组，制冷机组 受访者：王小姐 上海莱奥制冷设备有限公司是集制造、设计、安装为一体的综合性制冷公司，致力于冷藏、冷冻、气调、保鲜等各类冷库及恒温车间、工业冷水机、制冰机、真空预冷、各类非标工艺制冷系统。公司产品参照欧洲标准设计，采用先进的制造工艺以及严格的质量控制体系，确保了产品的高质量、高稳定性和耐用性。公司拥有自营进出口权，可为国内外用户提供由设计到生产、制作、安装整套工艺流程。 莱奥制冷设备有限公司的产品是非常专业的，虽然在认证上没有太大优势，但产品质量非常有保证，有与"Global Top-500"Customers：KFC, 3M, IKEA, Rohm&Haas的供货经验。负责帐号维护的王小姐介绍说，通过中国制造网，已达成了多笔订单，目前产品主要销往非洲、美国和欧洲。 通过与目前市场买家的多次接触，王小姐对于各地买家的特点也有了非常深入的了解：非洲买家对价格要求高，配置要求低，经常要求改进机器，利润空间相对来讲比较小；目前订单的价格差别主要表现在工程的数量上，有一些发达国家需要多种配套的产品方案，所以价格比较高，而非洲买家可能购买力比较低，采购量较小，但是由于气候原因，对于产品的需求还是非常有潜力的。 之所以能顺利达成多笔订单，王小姐和同事们自有一套跟进的方法： 熟悉客户类型，区别对待 针对不同地区的买家，业务员们在回盘的策略上也是不一样的。对于发达国家，业务员们会更多的强调公司的产品质量，凸显公司在"Global Top-500" Customers有供货经验，让买家相信公司的实力。对于非洲市场买家，业务员们知道他们对产品的了解程度不是很高，可能也不是很专业，所以一般会做好耐心细致的讲解，并为其设计与之相匹配的产品方案，对于价格这一块，会尽量推荐比较有竞争优势的产品。 认真分析询盘 接到客户的询盘之后，王小姐会对询盘做好分析，了解买家的产品需求、买家的所在行业，对买家的身份做好提前搜集。询盘的内容是熟悉买家需求的亮点所在，想客户之所想，迎合买家的需求，是买家发送询盘的初衷，所以王小姐会尽可能在第一时间给予客户相关解答。 产品的质量和售后保证 公司的产品一般是质保一年，除非有人为操作的损坏，一般可以保证5-6年。一旦客户购买的产品出现质量问题，公司会派专门的技术人员赴当地给其维修，让买家无后顾之忧。此外，公司的产品核心部件都是合资和外资企业配送的，所以目前反馈质量有问题的很少。 在出口过程中，王小姐会尽可能的帮助买家实现相关贸易流程，比如，非洲市场部分买家在清关的时候需要SGS认证，王小姐就会主动提供相关认证给客户。目前许多客户会要求下单之前来工厂进行拜访，王小姐会适时安排给买家发送一些邀请函，让他们对公司有一定的了解，进而促成订单的达成。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05