灵活变通 打破沟通瓶颈

公司名称：深圳市鑫海旺科技有限公司（Shenzhen Xinhaiwang Technology Co., Ltd.） 主营产品：橡胶O形圈，密封件 受访者：钟先生 深圳市鑫海旺科技有限公司是一家集研发、生产、销售和提供技术服务于一体的橡胶科技有限公司。多年来致力于油封、O型密封圈、D型密封圈、导电胶、橡胶表带、家居用品等橡胶产品的研发与生产。目前鑫海旺的产品被广泛用于汽车、摩托车、手表、家用电器、水暖气材、水泵厂、空调、五金管材制品等行业。 钟先生介绍了近期达成的一笔订单：买家是美国的，从中国制造网上发来询盘，表示对钟先生公司的产品比较感兴趣。经过与买家的沟通，钟先生了解到，买家所需求的产品目前公司并没有现成的模具，所以需要重新开模，价位相对来说就比较高了。一开始，客户认为模具价格太贵，不能接受，但客户的心理价位公司又难以接受，但是钟先生能够感觉到买家强烈的购买意愿，而且感觉的到买家对公司的产品还是非常感兴趣的，所以钟先生没有就此放弃，通过耐心的与客户沟通，了解他的数量，建议他开小一点的模具，减少模具费用，基本能达到他的目标价格，但稍微提高一点产品单价。买家觉得钟先生非常站在他们的角度考虑问题，并且用专业的知识为他最大化的降低价格，对钟先生非常满意，所以最终接受了钟先生的方案，在沟通四个月之后，终成订单，成单金额约100多万人民币。 在价格难以达成一致的情况下，能和该客户成功达成合作，钟先生认为主要是由于以下几点：第一，用专业征服买家。此客户是美国客户，钟先生通过对买家特点的了解，给予买家专业的引导，给买家良好的感受； 第二，能够站在买家的角度考虑问题，最大化的帮买家节省费用； 第三，对买家不抛弃，不放弃。在跟买家的沟通遇到瓶颈时，懂得灵活变通，从其他的角度来击破瓶颈问题，不给彼此的沟通造成障碍。 作为优秀的外贸业务人员，钟先生还分享了自己的外贸心得： 首先，作为一个外贸业务员，必须要对自己从事的行业内产品非常熟悉，知道从哪些方面可以节省费用，毕竟生意人都还是非常希望利益最大化的，谁能够为他节省费用，将会是买家选择供应商的一条重要标准。 其次，有耐心，不轻易说放弃。钟先生表示，在买家对公司的产品价格表示不能接受时，算是双方沟通的一个瓶颈吧，这类产品公司是从其他工厂拿货的，价格是工厂说了算的，不是钟先生这边能够决定的，在这种情况下，钟先生没有选择放弃，而是苦心钻研能够降低价格的方式，最终让买家满意，顺利达成合作。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-08