公司名称：深圳倬福科技发展有限公司（Shenzhen Topford Development Ltd.）
主营产品：光盘，移动电源
受访者：曾小姐，主账户管理人
深圳倬福科技发展有限公司于2012年底加入中国制造网。作为公司的主账号管理人，曾小姐表示在中国制造网上成交的印象最深的是一位美国的买家，前期买家表现的非常不信任，问了很多的问题，且联系的方式只有邮件，联系一个月左右之后下单。后续回顾地时候，发现可能是以下原因打动了买家：
1、接到买家邮件的第二天就给予了回复，做到及时有效；
2、虽然前期买家表现地非常不信任，问题也很多，加上联系的方式只有邮件，给业务员跟进带来了很大的难度，但秉着坚持的心态，对买家的每一封邮件中的每一个问题都给予了详细的解答，最终获取了买家地认可，并下单；
3、产品与同行相比，虽然价格不占优势，但是质量很有竞争力。
谈及外贸经验方面，曾小姐也很乐意和我们做了些分享：
1、询盘回复的时候要语言简洁，表意准确，调理清晰，不要过多地将一些客套话，将重点放在买家的问题上或者买家的关注点上；
2、有些买家在确认产品时会比较犹豫，无法下决定，也会根据买家当地市场的情况，给买家一些建议，帮助其下决定；
3、一些发达国家市场如美国，但是客户本人可能是穆斯林或者其他国家的人，不具有典型的当地特色，但是我们很多时候没法及时知道这点，可能会误事，所以前期的了解工作也很重要。对于一些多疑善变的客户尤其要耐心理解，不要催的太急，每封邮件要让客户读后感觉良好，除了讲明事情外，要起到强心剂的作用。客户不愿意回答的问题不要逼着问，有些问题比如是否进口过，以前的供应商等，如果不影响大局成交后再问也不迟。而且一些问题，可以通过自己的猜测分析得到答案。
最后，曾小姐也提到面对目前产品质量趋同，竞争激烈的行业现状，找到客户的需求点，对症下药，深入挖掘，不放过任何一个潜在客户，最大化挖掘客户需求。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2013-07