读懂买家心思 成单如此简单

公司名称：广州市佳晨办公设备有限公司（Guangzhou Jiachen Office Equipment Co., Ltd.） 主营产品：办公桌椅 受访者：陆先生 广州市佳晨办公设备有限公司主营办公家具，产品定位中低档，虽然在中国制造网推广时间不长，但已有三笔订单入账，每笔单额在1.6万美金左右。 谈到当初为何选择中国制造网，负责帐号管理的陆先生笑言，是因为对中国制造网销售人员的专业和执着的认可，这让自己觉得投资这样的平台，放心！如今，丰厚的回报让陆先生深深地感受到，当初的选择是明智的。 合理定位，锁定目标市场 陆先生表示，由于公司产品定位是中低档，那么主攻市场就不能放在高标准、严要求的地区，而是要充分发挥价格优势，选择合适的目标市场。目前公司主要在非洲、南亚和中东地区，在这些地区已积累了一些老客户了。 读懂买家心思，对症下药 对于如何抓住目标市场的客户，陆先生总结了一套自己的方法： 陆先生表示，要抓住买家，一定要对症下药，在和客户沟通时不能采用固定的模式，深入了解客户需求十分重要。 比如这个伊朗的客户，性格直爽，成单情况也比较的顺利，在初步的沟通之后，陆先生了解到，这个客户对于产品的质量要求较高，而对于价格不是很敏感，那么这个时候就需要主攻价格，告诉客户给他的产品会采用什么样的材质，比如：MDF材质的，可以保证质量，这样就可以轻松拿下这个客户。 另外一个印度的客户，陆先生只用了一个月的时间就跟这个客户签了单，因为之前陆先生有去过印度，所以对印度市场的需求比较了解，和买家沟通时很多话题也比较好展开，印度的客户比较喜欢颜色艳丽，偏红色的赤木桌子，那么公司的产品正好合适他们的需求。另外，陆先生表示，针对印度买家报价，首先要控制好利润率不能太高，第一次的报价，最好能在印度买家的接受范围之内，如果他们觉得太高，肯定不会跟你回复，再然后，可以比较诚意的告诉他们价格可以再稍许让点，让印度买家感受到了买家产品绝对是赚到了。 深入解读目标市场买家的心理，对症下药，让陆先生的外贸之路越来越顺！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-03