新产品，新机遇

公司名称：深圳市三维医疗设备有限公司（Shenzhen Sunway Medical Device Co., Ltd.） 主营产品：B超，超声仪器 受访者：梅小姐，lisa 深圳市三维医疗设备有限公司产品为公司自己生产，走高端路线，价格优势也非常明显。梅小姐负责公司在中国制造网的推广，梅小姐反馈目前公司的产品需求以终端客户比较多，也有一部分的中间商，公司整体的推广情况还不错，已在中国制造网上达成多笔订单！ 梅小姐成交的大部分是比较零散的单子，业务员lisa详细地分享了一笔订单的成交过程，lisa这边今年上半年遇到一个询盘，是非洲加纳的买家，说是对自己公司的展示厅一款新产品感兴趣，原来买家对于现在市场上面普通的B超都非常了解，因为是长期从事这个产品的进口，所以想了解一些新的款型，弥补一下自己下游市场的空缺，lisa当时也跟尴尬就是这一款新产品还没有开始批量生产，只是公司的一个设想和计划，她还是如实跟买家说了，不过这个买家并没有因此而断了联系。本身因为有常规的B超进口，所以这个买家在两个月以后下了一台的试样单，lisa也很积极的处理了，买家收到货以后觉得质量相比较这个价位的非常好，后面没多久就又下了两台B超，不过这次有一个小插曲，就是其中一台在运输过程中，有一个小零件损坏了，买家反馈以后，lisa建议对方在当地找一个修理的人员，这样成本比较低，但是对方好像不愿意这样操作，后面又沟通很长时间，lisa将如果寄回修理的费用跟买家详细计算以后，对方也觉得这样折腾也不划算。后面买家自己找了一个修理人，结果那个修理人要的费用非常高，买家又觉得不是很满意，不过lisa基于长期的合作，跟买家说明，如果下一次再返单的话，可以弥补一部分修理费，直接抵一部分下一次的货款。买家对于这个解决方案还是比较满意的。在后面，基本上每个月都会下个小单，而且客人那边对于自己公司的售后服务也很认可。 外贸跟进过程遇到客户反馈问题，公司都会给予积极响应，寻求最优的解决方案，成功达成订单，梅小姐也分享了以下关键的几点： 第一， 充分利用平台优质资源，端正心态 中国制造网询盘质量高，针对性强，一般询盘背后的买家都有实际的需求；后台操作简单，因为公司这边没有安排专门的帐号操作人员，后台一些功能对于业务的帮助很大，自己会花费时间，平时更多的是重发产品；不管做什么平台，什么渠道，不要期望一下子就挖到很大一个客人，自己带着这样的心态就不会很急躁，所有的事情都是水到渠成。 第二， 产品的吸引力和专业度 新产品的吸引力，很多经销商都有扩大市场的想法，对于已经很成熟的产品，更多的是需要一些功能的创新，经销商一般都对新产品较为有兴趣。自己对于产品的了解，如果不是细致的跟买家解释发生意外需要修理的费用计算，客户也不会觉得自己这边对于这个产品很专业。lisa说即使自己当下不知道，一定要及时问公司的工程师，很多事情需要自己的主动。 第三， 及时主动沟通 非洲市场对于医疗还是有很大的一个需求缺口，针对这些客人要有自己的办法，一般他们愿意说好的方面，遇到问题不是很积极的跟自己反馈，所以我们自己一定要主动沟通，问问对方有哪些地方需要协助的，出现问题不怕，积极解决就可以了。沟通的及时性，虽然刚开始的单子不大，但是自己一样很认真的对待每个环节，买家一定会对比现有的供货商跟自己这边表现，任何人都不会拒绝优质的服务。 第四， 分析客户类型，针对性沟通 经销商其实很多时候不是很懂产品，除非进口很多年，所以自己很多方面产品知识要能够通俗易懂地告诉对方，当然上面这个例子买家本身还是相对了解。医疗市场很多都是终端的用户，例如私人医生经常发展大了，就自己开诊所，医院，他们对于产品的质量要求会更高一些，例如B超的呈现质量就很高，所以跟不同的人打交道要知道对方的穴位在哪。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-1