迈好第一步，成功就在咫尺间

公司名称：青岛韩港轮胎有限公司（QINGDAO HANKONG TYRE LTD.） 主营产品：轮胎 受访者：刘先生 青岛韩港轮胎有限公司是一家专业生产经营轮胎的独资企业，主要产品有轿车轮胎、商务用车轮胎、卡客车轮胎、轻卡车轮胎等，旗下有韩港、宝盛、南橡、HANGANG、HK、Country Road等六大品牌，合作品牌：朝阳、玲珑、双喜、盾轮等全钢载重子午线轮胎和半钢乘用车子午线轮胎。公司产品已获得 ISO/TS16949质量管理体系认证、CCC国家强制性产品认证、美国交通部DOT认证、欧洲ECE认证、噪音认证和Reach法规标准、中东海湾GCC、尼日利亚SONCAP、巴西INMETRO等认证。产品在开拓国内市场的同时已远销北美、中南美洲、欧洲、中东、非洲等六十多个国家和地区。 刘先生负责韩港轮胎在中国制造网的帐号管理，服务开通半年来，取得了非常不错的效果，达成了一笔43312美元的订单。就此订单的达成过程，刘先生和我们进行了分享： 2011年11月的一天，刘先生像往常一样处理来自中国制造网的询盘信息，其中有一份来自中美洲巴拿马的需求信息引起了刘先生的注意，这份询盘中清楚地写明了需求轮胎的规格、数量、花纹和自己公司实力的简介，而他的最终市场是萨尔瓦多，这样的询盘就比较有价值，直接、有内容、有针对性，成功率就相对高些，因此刘先生是重点关注的。 首先，刘先生用简短的两句话说明一下公司的性质、产品类别和市场定位。要让客户第一时间知道公司是什么、有什么、做什么，这也是客户首先想知道的内容。接着，刘先生并没有就客户需要的这些规格来直接报价，而是重点介绍了一下公司产品中高端的区别分类，包括所拥有的产品质量认证和市场认证，还有目前所出口的国家地区以及每月的出口量，这也是简短的几句话，希望客户能通过这封邮件进一步了解公司的产品并进一步确认具体需求，最后刘先生主动邀请客户来参观公司、工厂和仓库，希望能建立长期合作关系。 后面，经历了报价、付款方式协商等环节，买家顺利下单，并对刘先生公司有了非常深刻的印象，后续返单的可能性非常大。 刘先生有11年外贸经验，谈到对于询盘跟进，业务拓展，有什么经验想和大家分享呢？刘先生表示，做外贸，尤其对外贸公司来讲，第一次在客户中树立公司形象最重要。外贸公司一开始都在做服务，服务的质量就关系到公司在客户心目中的形象。一开始不能只考虑第一笔订单公司要赚多少利润，最重要的是第一次能否让客户愿意与你这个公司打交道，因为国内同质的产品有很多，工厂和外贸公司更多，客户选择的余地也很大，所以从小处着手，关注细节，知己知彼，树立公司形象很关键。哪怕第一笔订单不挣钱，让客户先了解了公司有什么，做什么，是怎么做的，让客户了解公司经营理念，初步建立信任，这就是不小的成功。然后随着后续的发展进一步巩固公司形象和树立自己的品牌。正所谓，迈好第一步，成功就在咫尺间。 谈到目前的市场情况，刘先生有着深刻的理解和独到的见解。公司主推翻新卡车轮胎以及轿车轮胎，刘先生反馈翻新卡车轮胎在国外市场较为成熟，国内市场开发空间还很大；刘先生很看好美国市场，认为美国市场很有开发潜力，美国针对轿车胎有反倾销措施，要征惩罚性关税，但是由于国内轮胎还是有成本优势的，所有未来的市场空间还是非常巨大的。对于行业的竞争情况，刘先生认为目前轮胎行业竞争较为激烈，但自己不会压价，和买家谈论也都表示一分价钱一分货，有自己的商业原则。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05