公司名称：杭州伊恩德普医疗科技有限公司(Hangzhou EndoTop Medi-Tech Co., Ltd.)
主营产品：内窥镜（Endoscope）
公司网址：https://endotopmed.en.made-in-china.com/
受访者：孙小姐
公司主要经营各种医用软性,硬性内窥镜,光源,医用照相机等.公司尊崇“踏实,拼搏,责任”的企业精神,以专业的技术,周到的服务,卓越的品质为生存根本。我们始终坚持用户至上,用心服务于客户,坚持用自己的服务去打动客户。
加入中国制造网后,经常会收到各种各样的询盘,如果问得详细的,这类我都会认真回复.也有问得相对简单的,忙的时候往往就把这类询盘忽略了.但自从去年上半年成交下面的这笔订单,再忙我都要认真对待每一个询盘。
这是一位来自澳大利亚的客户SAM,第一次来的询盘非常简洁，就说要喉镜，问价格，其他什么都没说。我当时直接视为垃圾询盘。我就想既然你问得简单，那我回答也简单，于是就粗略地回复了一个价格，没列明长度，也没列明角度，直径等，因为根本就没报什么希望。没想到几个小时后客人回复了，一来一去，我这才明白了他的要求，于是迅速发了个产品图过去，并对产品作了详细描述。客人觉得我的解释很到位，而且给对方的资料介绍也非常专业，他提出来的问题都有给到满意的答复。没过多久买家就顺理成章下了订单，后面的流程也都比较顺畅，本以为这件事也是所有订单中的常规一个案例，但是后面的变化让我觉得还是很不可思议。
年底的时候有一个印尼的买家，问另外一款食道镜，不过这个客人对中国市场还是比较熟悉的，从他的回复来看应该在中国有熟悉的供应商。一直在讨价还价，在我的报价基础上还要20%的折扣。尽管一直在解释产品的质量和价格有一个对应关系，但是买家比较坚持降价，而且质量上不能有瑕疵。还提到杭州的一个同行给的价格，正当我一筹莫展的时候，之前的客人SAM又重新下了单，我抱着试试看的心理，跟这个印尼客人说了这个买家的经历，并且把对方使用以后良好的反馈截图发给印尼客人了，结果对方认识SAM，并且亲自找到SAM问了一些基本情况。我当时也很着急，但是鉴于这样的情况，也不好意思再多说什么，不过印尼客人很快就传来了好消息，说愿意尝试一个样单，先看下品质。价格也可以按照我的报价来。得到这样的机会，自然非常上心，尽管只是几千美金的样单。那么后面的结果相信大家也知道了，印尼这个客人也顺利的成为公司的优质客户。
这两个很小的事情联系在一起，真的让我感触良深：
1、就算是客户简单的问价，我们也要回复。可以简单的回单价，切忌一上来就模板式回复客人。内窥镜行业很多买家都是私人诊所，私人医生。客人可以是不专业的，他可能啥都不懂，这样的买家他就更希望我们能帮他搞定一切，这时就要体现出我们的专业性，从后续的沟通中判断客户的用途分析客户的心理。
2、老客户的一句话,往往抵上我们供应商说的十句话,他们的感受是最真切的.所以在争取新客户的同时,还要认真跟踪好每一位老客户,说不定就能给公司带来良性循环的发展机会。
做了十几年的内窥镜的外贸，一直觉得这个产品是医疗行业中生命力很强的一个产品，尽管医疗设备种类一直在更新换代，但内窥镜的应用领域范围逐步在扩大。从最初的胃镜，到现在细分的喉镜，关节腔镜，膀胱镜，肾镜等等。这些都是非常利好的行业消息，也是自己一直坚持的动力根基。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-04