公司名称：泊头市鸿海泵业有限公司（Botou Honghai Pump Co., Ltd.）
主营产品：齿轮泵，螺杆泵，离心泵，转子泵
受访者：高小姐
作为一个有着三年多从业经验的外贸人，我接触泵类产品的时间并不长。在两周之内我做成了一笔订单，这也许与我擅于观察、爱研究买家特点的习惯有着莫大的关系。
接到缅甸买家的询盘之后，与所有人一样，我开始紧锣密鼓地搜集产品资料，给买家回复了一份报价，喜人的是，买家很快又回复了邮件，进一步向我征询产品详尽的参数。我在高兴的同时渐渐注意到这个买家回复询盘的间隔非常短，每天有数次邮件往来，但买家从未提及需要使用在线交流工具。
行业中流传比较广泛的关于不同市场的买家习惯让很多人也形成了思维定式：比如北美买家更加倾向于在商言商，而中东买家偏向于情感维系，东南亚的买家了解中国市场情况、风格懒散……虽然这些也都是前人总结的经验，但人都是个体，每个人的风格都不一样，不能完全依靠国别或地区来划分，不论是什么时候都不应该在刚刚接触时就给对方“贴标签”。当我发现这位缅甸买家工作非常高效、态度严谨，并且喜好以邮件沟通之后，立马打起十二分精神，每次买家发来邮件之后，都第一时间回复买家的问题，提出进一步的方案；当买家对于价格方面有疑问的时候，我也会向买家解释定价的由来并且告知可以为买家做进一步的调整，而不是一味强调提供的都是最低价。买家发来实物图之后，我立刻交给了设计人员进行研究和拆分，并且非常迅速地将工厂的设计图纸发送给买家。得到如此积极的回复以后，买家也觉得相当“给力”，随即拍板给我下了订单。
总体来说，这一笔订单成交的颇为顺利，且买家在收到货之后又下了一笔订单，现在与我还在联系着，而买家也坦言，自己之所以在很短时间内决定合作，正是因为我每次的快速回应以及积极解决问题的态度。其实针对不同类型的买家，我都会转变不同的态度和回复方式，提供“私人订制”的服务模式，有的时候碰到买家比较和气幽默的时候，我也会适时和买家开开玩笑，聊聊工作和生活中的事情。所以我也一直不太喜欢做一些固定的模板，因为这样买家也能感觉的出来，会觉得你对待他就像流水线一样，没有诚意。
很多的外贸人在鞭策自己朝着更加专业的方向发展的过程中，往往会忽略掉与买家交流中能够体现自己态度、人性化的一面。而我在注意提高自己专业度的同时始终提醒自己兼顾这一面，相信今后能够取得更加斐然的成绩。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2013-12