公司名称：济南张周国际贸易有限公司(Jinan ZZ International Trade Co., Ltd.)
主营产品：化肥(Fertilizer)
公司网址：https://jinanzz.en.made-in-china.com/
受访者：张先生
我是因为做过MIC的免费账号，觉得效果还不错，才决定选择MIC合作的。
我们是做化肥等化工类产品的，目前的这个巴基斯坦单子给我的印象比较深刻，因为遇到的波折真的是太多了，不过还好最终顺利的出单收款了，也算松了一口气。
其实本来收到巴西斯坦的这封询盘，我们一开始并没有十分关注，因为此国家并不是我们主要想推广的市场，而且从买家的询盘来看也不详细。我们就按照正常的回复方法给与邮件回复，产品规格，价格，包装，付款条件等都做了说明。因为考虑到巴基斯坦的客户比较在意低价格，我们又推荐了一款质量稍微差一点的产品，而且给了比较大的优惠价格，客户也接受了。后来通过跟客户的沟通了解到，其实买家之前已经从别的供应商那里定了货，但是海运费涨了，原来供应商报出的价格比较低，承受不了海运费的上涨，所以一再延迟发货，但是买家又急着要货，这样一来给我们的时间就非常的紧。产品要法检，然后包装唛头，还要按照买家的要求来，买家要求月底发货，半个多月的时间怎么可能来得及呢？而且海运费确实上涨的厉害，全部发货一点利润都没有，怎么办呢？
后来通过跟买家的协商，决定先发一部分的货物，剩余的货物下个月初发齐，客户一开始不大愿意，觉得我们报价没有之前那家供应商便宜，我们告之客户，目前给的已经是比较实在的价格了，之前那家现在确实发不了货物，我们可能在这么短的时间里给发货呢！经过协商，客户最终还是答应了，第一批货确实当时海运费很高，我们又没有太多的时间去找比较优惠的船运公司，但是在第二批货物中，我们积极沟通联系以前的货代，包括一些熟悉的朋友，在海运费方面终于省了不少，这个缓冲的时间还是十分重要的。
通过这个单子，我是觉得做外贸确实需要变通，抓住买家的心理，这个买家明显一是对于价格有要求，另外对于时间有要求，比较急着要。即使看着似乎来不及发货，但是可以灵活的跟买家协商，看是否能分期发货，这样一方面备货不用那么紧张，另外一方面，也争取了一些时间，比如这些时间可以让我们找到更加实惠的船运公司，可以跟买家再协商沟通一些细节条款之类的，所以看着不可能接下来的订单也完成了。所以我个人觉得灵活，再加上一定的沟通能力在外贸中还是非常重要的，当然这里的沟通是要贴合买家性格和买家市场的沟通，说到买家心里去才行。
对于目前的整个大环境我觉得尤其是化工企业，可能诚信问题还是比较重要的，所以一定要让买家感受到我们公司的正规以及诚信，另外产品的质量也至关重要，化工产品掺假的太多了，这个行业需要洗牌才能更加健康的运转。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-09