公司名称: 上海奈汀实业有限公司
主营产品: LED灯具产品( LED Flood Light, High Power LED, LED Industrial Light, LED Wall Washer, LED Street Light)
受访人: Rubio
塞尔维亚位于欧洲东南部，巴尔干半岛中部的内陆国，塞尔维亚的经济近年来出现较快增长。我们这次的订单就是来自塞尔维亚的。这笔订单，大概25000多美金的货值。怎么拿下的呢？
第一次收到买家询盘是在7月22日，当时感觉这个客户要求很明确，对于采购的产品非常了解。他自己是一个工程商，因此已经在询盘里将对供应商的要求写的非常具体了。拿到这样的询盘比较开心，感觉质量还可以，赶紧给他回复第一封信。首先让他确认一下要的是不是我们的路灯BL-SL106这一款，然后给他我们这款灯的规格书。接着再在下面附加了一张106路灯的图片（因为这个客户当时给我们发送询盘时候点击的就是106路灯的广告）。
看到第一天买家并没有回复，第二天我们又做了几件事：
1）将我们公司卖的比较好的几款路灯产品图片全都整理出来，发给买家做参考。
2）询问买家是否有收到之前的邮件
3）询问买家对我们的灯有什么想法。告知可以发送报价表供他做参考。
客户直接回复了，说对我们的路灯106感兴趣。当我们给买家发了报价表以后，对方又消失了好几天。过了几天给我们回复说他要的东西要质量很高，因为是做工程的。这正是我们公司最理想的合作伙伴。于是，我回复他：我们的产品质量是非常高的，而且CE和RoHS证书都有，在欧洲市场完全没有问题。我们可以提供一个样品做检测，但因为是新产品，样品费可能要收。
又两天没回复。客户突然跟我们说他们要在加油站里用灯，然后问我们是用路灯好还是spot light比较好。我们的工程师一看汽油站就跟我说是加油站里的油站灯。结果推荐过去之后人家根本不是要这个。要的其实是加油站边上用的灯，然后给他了一个dialux的测试报告，让他去测试。之后测试结果满意直接下了一个样品的单子，后来样品看了比较满意经过几番沟通之后顺利的下了二百多个灯的单子。
总结这笔订单能成功的几个要点：
1、跟进前我先做了充分准备，经过认真评估这个客户是比较优质的，因此花费了一番心思。每一封邮件，我们尽量写的清楚又有条理。重点的部分都给他用加粗或者是蓝色的字体给标注出来了。
2、跟进中要占据主动地位。积极给客户推样品，不要等客户找你要样品了才开始推，要各种暗示、明示让客户尽可能的拿样过去。样品如果送出去了的话，我感觉就成功了一半。
3、对客户的服务一定要仔细认真，好好地去琢磨客户的心思和他需要的东西，快他一步帮他想到出乎意料的好方案。
4、出现分歧或是重要的时刻，引导客人去做决定。选样品的时候，客户有自己的意见，我做了一些引导，客户最终也听取了我们的合理建议。