公司名称：南昌光明化验设备有限公司（Nanchang Guangming Laboratory Assay Equipment Co.,Ltd）
主营产品：实验室矿物&煤炭样品破碎机，粉碎机，缩分机（Laboratory crusher, grinder, sieve shaker）
公司网址：https://jxncgm.en.made-in-china.com
受访者：Teresa(王小姐)
我是南昌光明化验室设备有限公司的Teresa, 我们公司创办于1984年，是一家致力于实验室矿物&煤炭样品制备设备的研发、生产、销售、服务为一体的制造商。30年的经验造就光明在矿物&煤炭样品制备领域的领先地位。
公司产品通过中国制造网推广已有几年了，在2月中旬有收到一个泰国客户的询盘，询问2个型号的破碎机和粉碎机，并且客户在询盘内容里有列出具体的型号，从这点可以判断客户有认真查看产品的具体参数，应该是个有实际需求的客户。于是及时回复了邮件，列出产品的技术参数给客户再次确认，由于终端客户的实际物料尺寸超过破碎机的最大入料口，于是客户只选择了一款粉碎机让我们报价。报完价之后，客户回复说等终端客户的确认，有消息后及时通知我。对于外贸业务员来说，等待真是一个漫长煎熬的过程，我们应该有太多这样的经历，客户最后不是说产品没中标，就是说找个一个更好价格的产品。
20多天过去了，没有收到客户进展的消息，期间有跟客户发过邮件，都未有回复。于是给客户打了电话，客户回复说他现在也是在等待终端客户的消息，客户顺便问了下交期和海运费，由于平时对货代海运费报价有做记录，所以立刻核算了下并告诉客户，之后又补充了一封邮件。过了一个多星期，邮箱提示有这个客户的邮件，心里有点惊喜，终于有点消息了，然而查看了邮件内容之后，心里凉了一大截，客户反馈说我们的报价比另外一个竞争对手的价格高出很多，让我们给他打点折扣，之后客户还提供了竞争对手粉碎机的一个组件，让我们也发这个组件的照片给到终端客户做比较，心里又燃起了希望，因为我们对自己的产品是非常有信心的，不怕比较。于是仔细研究了客户提供的照片，发现跟我们的有差异，于是回复了客户一封邮件，首先说明差异性；其次，为了表示支持客户，帮客户承担了到曼谷的海运费，其实单纯的海运费金额是很少的；最后也提供了我们另外一款老型号的粉碎机的价格，当然价格比客户感兴趣的这款低很多。
之后客户还是表明价格高了，我们自己根据产品在市场上的销售情况，了解到跟同质量的产品比较，价格不会偏高，所以这个时候不能再降价了，因为客户可能是在压价，如果客户只是注重价格，为什么不选择我们另外一个型号；其次，如果再给客户降价，客户会感觉我们的产品不值我们报的价格，可能更不会选择我们的产品。果然过了几天，客户反馈说订单本周五前会确认，之后客户如期在4月25日发了PO，28日安排了全款让我们安排生产。
一个订单的达成，不仅要对自己产品非常了解，也要揣摩客户的心思，更像是一场心理战，这样才能知己知彼，赢得客户。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-06