公司名称：天台县大华橡胶有限公司（Tiantai Dahua Rubber Co., Ltd.）
主营产品：输送带、传送带
受访者：潘小姐
天台县大华橡胶有限公司创办于1989年，专业生产（普通型、强力型、钢丝网防撕裂、公司螺旋网、阻燃防静电，耐热，耐寒、耐酸碱、耐油和环型）输送带，（有端和环型）平型传送带等系列。技术力量雄厚，产品全部采用先进的国际技术标准。以诚为本，追求卓越是大华人永恒的信念。
公司今年6月中旬加入了中国制造网，不到一个月的时间就成了一笔价值50000USD的单子。买家来自于印度。当时买家是针对具体产品发送的询盘，询盘购买意向比较高，所以公司就派业务员重点跟进。在跟进的过程中，买家对产品质量比较满意，并表示购置的产品主要是批发给本国的批发商。同时，买家表示后期会加大采购量并采取长期合作的方式，要求降价10%，公司经过慎重考虑表示同意，并在产品材质上选择了中等原材料，在保证应有质量的同时价格也适当降低了，双方都可以接受，订单达成。
谈及公司如此快速成单的关键，潘小姐也是指出了如下几点：
1、外贸业务员比较专业：对产品属性，技术参数，性能等各个方面非常的熟悉，买家的很多专业的问题都能够得到非常高效专业的解答，所以买家觉得我们做得比较专业，对我方的信赖感就大大增加了，同时会觉得我们的服务做得比较到位，亦会感受到我方的诚意；
2、根据市场区域划分调整产品结构：非洲，东南亚等第三世界国家一般对产品价格要求严格，他们需要的产品能够满足基本功能即可，针对这一类的买家公司会选择中等的配件去做，但是对价格要求不敏感但是对质量要求非常高的买家我们会选择质量好，价格高的配件，这样才能切实满足不同类别的买家需求，增加成单；
3、询盘回复技巧是成交不可忽略的因素，首先对询盘内容进行分类，判断询盘的针对性的高低，针对具体的产品的询盘，说明买家购买意向比较高，需要我们重点去跟进。同时判断买家所在地区，有利于我们在后期的跟进询盘的过程中找到买家的关注点，对症下药，才能达成订单。
谈到现在的市场情况，潘小姐也是表示了一定的担忧：现今人民币升值出口结汇利润空间缩小；同质化严重，导致大家一窝蜂去生产同类热销产品技术，功能等相似导致同行恶性竞争；国外贸易壁垒阻碍，印度市场整机出口关税很高；产品附加值低等导致利润空间越来越小……在这种情况下，公司也是采取了对应的调整策略：第一，提升外贸业务员的素质，外贸业务员是直接和买家联系的，他们的素质直接体现一个企业的公司实力，所以业务员对公司产品的熟悉度以及其做外贸的能力都是至关重要的；第二，专业度和诚意在任何时候都要体现，在任何时候任何市场环境下，企业信用都至关重要，只有有良好信用的企业，才会有长远的发展，信用良好的企业会在许多方面受益。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2013-08