小产品也有大市场

公司名称：厦门万明电子有限公司（Xiamen Wanming Electronics Co., Ltd.） 主营产品：陶瓷电容 受访者：舒小姐 厦门万明电子有限公司成立于1998年2月，专业从事电子陶瓷材料和敏感陶瓷材料和微波陶瓷材料的研发与生产。公司秉持 “提升业界 ， 成就未来 ” 的经营宗旨。经过十几年的发展大量的设备研发投入，以汇聚了电子陶瓷材料行业的专业人才，形成了自主研发、生产、销售为一体的被动电子元器件的知名企业。不断的开拓、创新及诚信的经营管理，公司先后承担多项国家火炬计划及厦门市科技计划项目。公司产品已获得十一个国家的安全认证及ISO9001； ISO14001管理和环保认证。公司已与国内外知名电子企业松下、三星、LG、TCL、美的、康佳等建立了长期友好的业务合作关系。 对于中国制造网（Made-in-China.com），舒小姐直言，“使用中国制造网两年的时间，made-in-china给我的感觉就是踏实，和我们万明秉持的是同样理念——脚踏实地，不断开拓。” 舒小姐分享了一个让她印象非常深刻的单子，印象深刻是因为成单过程很快，客户发邮件过来说要用自动插件的产品，问问我们家是否能做，自动插件我们做的很成熟，询问了产品参数和应用条件，对于买家市场也比较了解，就直接寄样；买家收到样品检验后确认合格，就直接下了3万美金的订单，全部过程水到渠成。舒小姐笑着问我，“你猜这个客户我跟进了多久？”我还没有来得及猜测，“整个跟进的过程长达一年，这个买家是南美的，2011年在Made-in-China.com发的询盘过来，简单询问了产品后并没有直接下单。我查看了买家的背景信息，在企业网站上留意到该买家是一家工厂加工性质的，从其公司信息了解到生产的产品很多都会用到我们家生产的产品，所以作为意向客户一直保持着联系，定期发些公司产品介绍。直到2012年，买家发来采购需求，才出现了文章开头的那一幕。可能看似成单的过程十分顺利，但是前期的积累真的很重要。这个客户目前还在持续跟进中，后来我也问过客户，那么长时间没有下单，是出于什么原因。买家告诉我主要是他们公司也是在做一些市场调查，寻找比较好的时机再打入市场。因为我们公司一直跟他都有联系，对于我们有些印象，知道基本情况，所以确定了采购需求就直接联系了。” 问及舒小姐有没有一些外贸经验想与我们分享，舒小姐笑称，也没什么特别的，可能每个行业的情况也不同；电容本身属于配件产品，公司的电容一般是适用于开关上的；买家一般在配件产品与常规成品的采购习惯不同，包括后期的回单周期也会有差异；舒小姐仔细想了想，说了两点可能大家都可以参考的： 功夫不负有心人，买方市场多理解 一般买家的询盘，如果可以的话，都会尽量去了解买家的背景；即使短期内没有订单，如果确实是我们的目标客户，也会做好买家信息备份，平时定期联系。 优质产品重中之重，业务熟悉主动推荐 有的新买家，其实对于产品的市场价格并没有很清晰的定位；有些供应商为了尽量争取买家，会采取迎合买家报价做低价产品。舒小姐认为，产品的品质是工厂最重视的，不会为了争取一个低价合作客户而降低产品品质。不能小觑在买家圈子里的口碑好坏，同时，可针对性的主动推荐其当地市场需求的产品，告知价格的定位，主导合作达成。售后，也要定期的回访，了解配件产品的适用度和新需求。 小结：舒小姐对于Made-in-China.com的肯定溢于言表，虽然现在外贸行情受到大环境的影响肯定是存在的，但是舒小姐相信功夫不负有心人，坚持用心做好老客户的维护，努力耐心地开发新客户；目前合作2年了，一年比一年的效果要好，会选择继续合作，是希望通过效果的积累能够收到更大的回报。在此，也是感谢舒小姐的肯定，相信made-in-china可以肩负起舒小姐的信任，与厦门万明同步前行。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-2