以智取胜，方显卓越

谈到市场定位，很多外贸业务员都会说：“全球”、“哪有生意就做哪”、“哪的询盘多就做哪”，很少有人有明确的定位。而常州彬彬装饰材料有限公司的胡先生却有自己的看法：“我的市场定位很明确，就是中东地区。” 公司主打产品是防火板，防火板源于美国，是一种表面装饰用耐火建材，有丰富的表面色彩，纹路以及特殊的物流性能。近年来，中国一直是建筑材料的出口大国。不过能够达到A级-不可燃物的防火板，目前只有两家美国方面投资建设的公司符合生产要求。其中生产成本不菲，光是进口设备就需要5个亿，生产出来的防火板每块也高达80美金。 胡先生清楚：如果比质量，那么公司根本没有胜算。如果降价来牺牲质量，那么就无法进入欧美市场。经过慎重考虑，胡先生决定利用价格优势来打开市场，将每块防火板的价格定在10美金。接着他发现中等质量的产品搭配便宜的价格，非常符合中东买家的胃口。于是胡先生果断把目光投向了当地市场，并积极主动与客户建立良好关系。正是这种灵活的调整和对目标的专注，使得加入中国制造网不到一年，公司已经收获了四个柜，总计10多万美金的订单。 在问道成功的原因，胡先生说：“其实很简单，做外贸应该专注目标市场，有的放矢，为买家提供相关产品质量的准确说明。”同时，他补充道：“网络推广需要时间积累，1-2年只是和买家‘混个脸熟’，而第4-5年是最出业绩的时候。”胡先生表示目前达到了预期，对效果还是挺满意。然而后期不能懈怠，需要时刻关注。 说起行业现状，胡先生表示由于现在国内住房建设如火如荼，所以防火板等建筑用材销量不错，然而也面临着同行竞争激烈等问题，工厂的利润相比之前已经到了非常低的水平。即便如此，公司依然能够积极稳健发展，每年的营业额可达上亿人民币，胡先生说道，这其实得益于风险防范和压缩成本。接下来他给我们讲述了具体的内容。 “外贸方面：一、保持业务的连续性，供货给中东地区某国固定是10个左右的花色，其他的花色供应给其他的地区，保证整个中东地区都有生意可做。二、支付方式为款到（全部货款）发货，降低风险；三、内贸与外贸业务比例为5：5，分摊风险。其实最佳的内外贸易比例应该控制在6：4或7：3，考虑到国内的市场较平稳未出现需求的显著增长，目前暂控制比例在5：5。” “成本方面：一、转变推广方式。积极利用网络推广，利用价格低廉，先进的互联网工具接触买家。二、减少生产投入。因为设备需要预热，如果停停开开每次可能就要5000元，反而增加很大成本。所以一般都是坚持机器一直运转，确保实现利润最大化。” 从胡先生的描述中，可以看出他清晰的思维以及成熟的商业运作理念，正是稳健，理性，充满智慧的风格帮助他在B2B平台有所斩获。然而近期发生了一件事，却引发了胡先生的担忧：原来前不久发到叙利亚的客户的一批货，因为当地局势恶化联系不到买家，停留在约旦，货物将被拍卖。胡先生意识到：中东市场仅管是目前的主要市场，但是依然存在很多问题，如果不能够居安思危，将无法应对可能出现的困难。从公司发展角度来看，也不会一直停留在生产中端产品的模式上。所以胡先生很关心国内房产方面的相关政策，经常分析对其市场可能产生的影响，以应对可能产生的市场变化。 以智取胜，是胡先生的成功之道。拥有智慧才能把握机会，才能在纷繁复杂的外贸交易中屹立不倒，获得成功！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2011-11