公司名称:：厦门宇电自动化科技有限公司（Xiamen Yudian Automation Technology Co., Ltd. ）
主营产品：PID温控仪，指示器，无纸记录仪，无纸记录仪，固体继电器(PID Temperature Controller，Indicator, Paperless Recorder, Solid State Relay)
受访者：黄小姐
在中国制造网负责操作账号并且跟踪询盘已有一定的时间，也成过一些订单，总体感觉首先我们的客人对产品的技术质量要求是最关注的，因为产品特性的关系，技术报价上稍有不慎就可能导致产品给到客人没法使用，所以不管是我司还是客人在这方面都会特别小心谨慎！其次，由于我司产品的质量在行业中是很好的，质量保障和售后做的也比很多同行到位（同行最多1年质保，我们2年），因此价格比同行业略高一些，所以当客人对价格有顾虑的时候，适时地展示我司的过人之处，能起到很好的“定心丸”的作用。
比如之前一位墨西哥买家的订单，这位墨西哥客人对技术不是非常精通，所以在技术上有许多需要答疑的地方，对价格也敏感，但是我们综合判断该客户的质量很高，极可能返单并培养成老客户，所以，首先，除了做到最快响应之外，还尝试了多种手段侧面了解客户更多的信息，结合客户的特点和提出的问题做有针对性的回答，而不是像自动回复一样空泛地回复；其次，我们报价时给了比行业内可接受的价格稍高一些的价格，预留了让他还价的空间，这点可以让买家的心里感觉比较好；最后，在沟通中我们明确阐述了我司价格稍高的原因，展现了我司在质量和质保上的过人优势，尽量让客人感觉买的放心。
结果，经过一周的精心沟通，该墨西哥客人第一次采购了10台产品，不久之后该客户返单采购了17台产品。
由此我感觉在报价乃至和客人长期沟通的时候，一定要突出自家优势，即同行没有的东西，而不是空泛地重复产品好、售后好等，因为客户更希望看到的是更具价值的实质性的产品和服务介绍，而不是“陌生人”一味的夸夸其谈。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-03