公司名称：扬帆向远有限公司(Beauco Solution Co., Limited)
主营产品：美容仪器、光子嫩肤仪、脱毛仪(Beauty Machine、IPL、Hair Removal)
公司网址：https://beauco.en.made-in-china.com/
受访者：王小姐
很多朋友都说这两年的外贸不好做，买家从中国采购量少了，利润做不上去，其实这些竞争是必然的，任何行业发展到一定规模都需要市场进行重组。既然选择这条道路，我还是坚定的走下去，因为中国还是最大的制造大国，国外还是有很多客观的需求，现在需要改变的不是客观的市场，不是我们的买家，而是我们自己，我们自己的产品附加值，我们自己的经营理念。
讲一个在Made-in-China.com上面遇到的一个买家，这段经历也深刻的让我意识到转化思路的重要性。
有一个意大利的买家，询价加热毯，一开始回复买家以后就没有回音了，后来打电话给客户，对方说价格有点高，答应降价一点点以后，客户还是觉得价格高不能接受。客人要两种毯子，一种大的毯子25美金/个，小的毯子22美金/个。自己公司要求的起订量是1000个。尽管价格没有谈拢，但我还是跟买家有比较多的互动，后面又引导到产品质量上，客户要求寄样，买家是愿意支付样品费的。寄送样品后，买家一个星期没有回复，自己发了邮件询问，还是没有结果，自己猜测对方的检测周期应该很长，心理还是安慰自己再等等。果然隔了一些时间后，买家说样品的温度达不到要求，另外因为是美容院使用，不同的人员盖上以后，毯子容易弄脏，能否加一个方便清洗的面罩，其实这两个要求都是很困难的，但是自己也在这段时间去who is的网站上查到这个买家的背景，是一个很大的贸易商，下面有200多家美容院，所以说自己还是很重视，去跟工厂协商，在温度和面罩的要求上都达到了，当然在此期间，买家又提出了其他一些细节要求，比如说功能开关，有几档温度等等。因为买家是第一次来中国采购，之前都是在意大利当地采购，买家希望能够达到跟意大利一模一样的产品性能，我也明白欧洲客人的特点，花费好多时间和精力去一条条实现买家的需求，又一次寄样。测试过了一段时间，我还是写了一封很正式的催进邮件，客户觉得自己这封邮件也很重要，买家也回复了，说看重了自己专业，回复快等优势，决定下单，不过正式的单子还需要CE认证，同时会有专业的检测机构来工厂进行大货的抽检。总共4万多美金的单子，最终拿下。
这个过程挺不容易，回过头想想，如果在买家回复价格高自己就停止了，也许根本没有下面的一系列活动，后面客户提出很多个性化的需求，实现起来也是很困难的，如果中途有一点点犹豫，这个订单也没有办法最终达成。联系过程中发现客人发送邮件都抄送给不同的人，另外支付样品费用的时候也是有不同专业的人来联系自己的，对方应该是一个制度健全的大公司。内心就更加坚定认为买家是优质资源，第一次的合作必须要付出多于同行的努力才有可能打动买家。
不光这一件事情上，现在的外贸生意中，更需要我们去革新理念，变被动为主动，将自己的产品不要限定在一个很小的圈子里，更多发现自己产品的附加值，更多拓展自己的营销渠道。很多时候大家还停留在销售产品的层面，改变要从自己开始，从手头上联系的每一个买家开始，转变自己的角色，以买家为需求根源，延长产品和公司的营销生命力。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-05