公司名称：河北能克仪表有限公司(Hebei Nenk Instruments Co., Ltd.)
主营产品：称重仪表(Weighing Indicator)
公司网址：https://bjnenk.en.made-in-china.com
受访者：张小姐
我们是一家做称重显示仪表的公司，对于我们来说印度是一个很大的市场，但是大家都知道印度人的口碑不是很好，这就给我的开发客户造成一定的困扰。
我们的产品注重质量，而印度人往往更注重的是价格，所以有很多时候客户一听我们的报价就不了了之了，这很让我头疼。
有次，又收到了一位印度客户的询盘，看起来很专业，来回写了几封邮件，问了写很专业的问题，我在与技术人员沟通后，都一一回复了。后来，客户要求我们提供免费的样品，一块仪表大概要800多块钱，我当时有些犹豫，后来跟老板商量了一下，老板同意免费给客户一块样品，但是我还是不甘心，我跟客户说样品费到时候和订单一起付吧！如果没有订单，再请单独给我付样品费，就这样我们给客户寄了样品。
过了几天给客户写信，问收到货物没有，一直过一个多月客户才回复，收到了，但是还没有调试。就这样，大约每过一周我就给客户去封邮件问问什么情况，可是客户一直不回复我，我就打电话，可是每次都打不通，我想自己肯定是上当了。但事实并不像我想的那样，又过了将近一个月，客户主动给我写邮件要给我打款，让我把发票发给他，我当时真的有点懵，我写了那么多的邮件他都不理我，最后还会主动联系我给我付款，有点不可思议。
紧接着，客户又跟我询问其他产品，来来回回写了几封邮件，客户又下了第二次单子，虽然也是样品，但是我觉得如果好好维护，客户会下订单的。这次客户还要求样品先免费发给他。可是有了第一次的经历，我跟他商量能不能先付款，毕竟我们上一次的时候都那么有诚意跟你合作了。经协商，客户同意先付90%的款，其余的10%收到货物再付，就这样，我们又把二次的样品发给了他。
在这过程中， 我觉得客户会回来找我付款并且会下第二次单子，我觉得有以下原因:
1.对待客户要细心、周到；
收到询盘以后，要分析一下客户是专业的还是非专业的，如果是专业的话就要更加认真，打起十二分的精神来，因为客户问的问题你都不一定很清楚，这就要和技术人员常交流，自己先搞清楚再去跟客户沟通，逐渐地做到非常专业；即使是非专业的客户，我们也要耐心地跟客户讲清楚产品的性能和原理等。
2.要跟客户提出下一步的建议，争取主动权，不要被动的只回答客户的提问，可以问问客户是否需要某某资料，提议下一步的环节，等等。
3.不管客户所在的市场是什么样的情况，总有些真正的买家，只要我们用心，尽力，一定可以找到成功客户。
以上是我在与这个印度客户的沟通过程中的一点心得体会，和大家分享一下，虽然客户还没有下大订单，但我相信，只要我用心做，一定会有大订单的！
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-11