信誉第一，客户至上

公司名称：泉州市易光石材工具有限公司（Quanzhou Easy Light Stone Tools Co., Ltd.） 主营产品：花岗石、大理石、釉面砖、微晶玻璃砖，哑光仿古面等系列磨抛工具 受访者：黄小姐 泉州易光石材工具有限公司建于1998年，位于：福建省泉州市惠安县。公司注资雄厚，职员充足，拥用雄厚的技术力量和先进的生产设备。是集科研、生产销售为一体的专业生产金刚石工具的厂家。 对症下药，耐心跟进 买家是来自于保加利亚的买家，一开始买家只是发了询盘说要了解350MM的锯片的价格。其它的如： 是要切大理石还是花岗岩，数量要多少等都没有进行没有说明。 所以也只是报了样品价格给客户， 客户收到后没有回复。后来再发了一封邮件给客户，问客户怎么样。客户回复邮件说价格比同行业的高。 于是黄小姐又给买家发邮件问客户是否能告诉大概采购量是多少，因为数量不一样价格肯定也是有差别的，此外黄小姐还附上一份不同数量相对应不同价格的报价表给客户。客户收到后又来信问了一些关于锯片刀头浓度，规格等的问题，对于这些问题，都一一地回复给客户，最终顺利和买家达成订单。总结此次订单的达成过程，黄小姐与分享了她能够顺利达单的技巧： 1)当价格没有优势的时候如何去吸引买家。经验告诉我们，采购量不一样，价格肯定也是有差别的。面对买家可以反馈价格比同行业的高的，可以尝试附上一份不同数量相对应不同价格的报价表给客户。 2）询盘回复技巧是成交不可忽略的因素，首先对询盘内容进行分类，判断询盘的针对性的高低，针对具体的产品的询盘，说明买家购买意向比较高，需要我们重点去跟进。同时判断买家所在地区，有利于在后期的跟进询盘的过程中找到买家的关注点，对症下药，才能达成订单。 3）耐心、专业非常重要。客户想要了解的一定要细致，专业的回答客户。无论如何，专业度和诚意在任何时候都要体现，另外企业要以质量和信誉为根本才能够与客户长期合作。 信誉第一，客户至上 说到对于行业的看法，黄小姐也是侃侃而谈：现今人民币升值出口结汇利润空间缩小；同质化严重，导致大家一窝蜂去生产同类热销产品技术，功能等相似导致同行恶性竞争；国外贸易壁垒的阻碍加上产品附加值低等因素导致企业直接竞争越来越大，利润空间越来越小； 公司的应对策略： 1)提升外贸业务员的素质，外贸业务员是直接和买家联系的，他们的素质直接体现一个企业的公司实力，所以业务员对公司产品的熟悉度以及其做外贸的能力都是至关重要的； 2)根据市场区域划分调整产品结构，非洲，东南亚等第三世界国家一般对产品价格上要求不可以太高，他们需要产品能够满足基本功能，针对这一类的买家公司会选择中等的配件去做，但是对价格要求不敏感但是对质量要求非常高的买家我们会选择质量好，价格高的配件，这样才能切实满足不同类别的买家需求，增加成单； 3)始终坚持“信誉第一，客户至上”的服务理念，在任何时候任何市场环境下，企业信用都是至关重要，只有有良好信用的企业，才会有长远的发展，信用良好的企业会在许多方面受益。如果希望后期和买家建立长期的合作关系，那么在任何时候都要讲究诚信。 相信一个注重信誉，注重客户的企业一定会发展的越来越好，也同时祝愿黄小姐在外贸的道路上能够有更多的收获！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-2