公司名称：宁波旭荣国际贸易有限公司(Ningbo Xurong International Trading Co., Ltd.)
主营产品：汽车发动机及部件(Auto Part, Auto Filter, Engine Part, Filter, Gasket, Oil Filter, Spare Part, Auto Pump)
公司网址：https://yijia2011.en.made-in-china.com/
受访者：张先生
宁波旭荣国际贸易有限公司成立于2012年，是专业从事汽车发动机配件出口的贸易商。尽管公司才成立2年，但是之前一直是用香港离岸公司进行业务的发展和开发。
其实知道中国制造网已经很久了，在2003年，我们就开始使用免费账号在进行B2B网络推广， 前期的一些客户积累，基本上都是通过这个平台在累计。而且有些客户到目前已经合作将近10年了，每年下单量也在不断的增加。我清楚的记得，其中一个11年的客户，是从384美金的订单发展起来的；后来基本上每年给我的订单大概是在80万美金左右。
这里我想跟大家分享2个在2013年遇到的大买家：
这是一个墨西哥的大客户，刚开始客户也是发来一封很普通的询盘，因为这个地区以前没有开发，对于我们来说算是新兴市场，所以就特别的重视。最关键的是因为对方属于西班牙语区，所以发来的询盘肯定是西班牙语的。由于我们没有专业的西班牙语业务员，只能用google 翻译软件，大致的了解了客户的需求。但是由于对方没有具体的说明某个产品类型，我们有点无从下手。我们通过中国制造网，查看了对方近期搜索的产品， 也收集了墨西哥市场比较畅销的汽车类型，准备一份意向书，其中有列出一些我们认为对方可能感兴趣的产品和报价。并且使用西班牙语（当然是google 上翻译的）和英语，发了双语邮件给对方。随后也跟进了几次，但始终都没有收到客户回复。我们开始在google 上寻找这家公司的信息，可喜的发现，其实这家公司是当地第三大汽配贸易商，并且产品覆盖从日系到德系，相对较广；可见我们的意向书有点杯水车薪。
认识到这一点后，我们开始整理对方网站上畅销产品的列表并报价。这次邮件刚发出去不久，客户就主动加了我们skype，还说下个月要来中国考察。借此，我顺便要了对方的手机号码，发现他也使用whatsapp(一个即时聊天软件），由于时差，我经常在半夜与对方沟通，发现他是老板的儿子，其实他也会英语（在美国参加过短期英语课程）。知道这个情况后，我们的沟通就更加顺利了，基本上以英语为主，如果回复中有不清楚的，再用西班牙语说明。在他们来中国之前的这一个月里，我们针对性的提供了报价单，并按照要求准备了样品，等待他们的考察。这里我要先说明一下，因为在中国制造网上，我们主推的是滤清器，所以他们也只让我们报了滤清器的价格。后来才知道他们想采购的东西其实有很多。
一个月后，客户如约而至，我们专门派车去上海机场迎接。我们带着客户参观公司和工厂，查看样品，最终确认订单，一切水到渠成。同时，意想不到的是，他们也把其他产品的采购代理权给了我们。回国后，他快递了一大箱样品给我们，让我们组织货源。
另外一个韩国客户也是跟了差不多6个月. 这个客户很有意思，不但在中国制造网上联系我们， 也从阿里巴巴上联系我们，但是我一直选择用中国制造网的帐户与对方联系。通过一次次的沟通，了解到客户是韩国现代OEM 供应商，所以非常谨慎，对产品的品质要求非常高。针对这个特殊的客户，我们专门去工厂与技术人员沟通，并根据要求专门制作了两个样品（样品我们付款购买）。客户一周后来考察，原本客户计划要验厂，但是我们精心为客户安排了PPT 工厂介绍，同时提供了按照客户要求制作的样品。客户非常满意，欣然下单，并且现金支付了一部分订金作为合同确认的保证。
从这两个大客户身上我们得出的经验是，不要以为自己小而对自己没有信心，觉得大公司一定看不上我们，其实关键在于你是不是真正了解客户，了解客户的需求，从细节做起，真正体现增值服务的价值。当然定期的跟进是很重要的，还有就是如果客户来中国一定要及时跟进，邀请参观公司，这样成交的机会会大很多。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-06