公司名称：福建惠安县光辉工贸有限公司
主营产品： 包袋（背包、书包、手提包、电脑包、旅行包等）
受访者：李先生（业务经理）
福建惠安县光辉工贸有限公司是一家主营包袋的优秀企业。李先生是公司的业务经理，从事包袋外贸已有8年之久，今年是加入中国制造网的第一年，提起当初加入中国制造网的原因，李先生侃侃道来：“中国制造网是个优秀的国际B2B商务平台，收到的询盘是买家以一对一的形式发给供应商的，针对性强，成交率高。”
李先生分享了在中国制造网成交的成单经历。这是位俄罗斯的买家，从3月28日第一次报价到4月18日签订正式合同历时20天。虽然买家没有要求寄送样品，但是，中间还是跟买家进行了一番磋商，主要是针对产品的数量和颜色方面。
买家在3月22日首次给李先生发询盘，询盘内容很简单，连称呼都没有。直接要李先生报最低起订量的价格，列了将近20个产品货号。当时李先生认为此买家不是很有诚意，只是随便询价的。因此，并没有在意，只是一看而过，也就没有给此买家报价。戏剧性就在后头了，买家在3月25日和26日又通过中国制造网的后台给李先生发了跟之前一样的询盘，李先生仍然还是没有作出处理。买家以为李先生没有收到此询盘，在3月27日买家直接把此询盘发到李先生的邮箱里并且给打了两个电话。因为当天比较忙，没空及时处理。在3月28日买家通过网站上的留言板给李先生发询盘了，并且又发了两次到李先生的邮箱。李先生认为做外贸的也经常碰到骗子，但是这些骗子没有那么大的耐心，你不上钩，他们就不会一直花时间在你身上，他们就会转移目标去骗其他人。此时，李先生感觉此买家很真诚，自己一定要抓住这个买家。李先生给买家做了一份很完整详细的EXCEL 报价表，第二天开始便于买家进行磋商了。
李先生和买家的沟通过程并非一帆风顺，也遇到了一些棘手的问题，不过最终还是圆满解决了。
其中，关于合同条款的问题。李先生给买家发PI后，买家随即给李先生发了一份他们格式和条款的正式销售合同。李先生非常仔细认真的查看了这份合同，发现买家合同里面有很多条款是对公司极为不利的。比如说，1）延迟出货一个星期要扣款合同总金额的1%，延迟出货两个星期要扣款合同总金额的2%，以此类推。延迟出货超过10个星期的，买家可以撤销合同。2）合同中规定的质量标准要以买家当地的检验机构为准。李先生觉得这个条款肯定不能接受，因为买家没有要求公司寄送样品直接下单的，如果买家收到货后提出质量不合格要求索赔，这样就会给公司造成被动和损失。3）买家要求李先生出具货物质量保证书。众所周知，我们平时到商店买包包都是没有货物质量保证书的。我们到大商场买一些国际知名大品牌如ADIDAS,NIKE,SAMSONITE 的包包也都是没有质量保证书的。所以，针对买家的合同，李先生给买家写了一封条理清晰的邮件跟买家进行磋商，邮件中列了十几点对公司不利或是将来可能会让公司陷入困境和被动的条款。然后，买家很爽快地说如果李先生不能接受他们的合同，可以发一份公司常用版本的合同给他审核。于是，李先生迅速拟定了一份合同发给客户。后来只修改的简单2个条款买家就签下了合同。接着也相应付了30T 预付款。
冰冻三尺非一日之寒，李先生在外贸方面能够独当一面，跟他多年的外贸经验和思考总结是分不开的。
第一、对于询盘，回复及时还是必须的。拿这个订单来说吧，如果买家没耐心的话，早就找别的供应商了。这个订单的成交也是有一定运气。
第二、在报价完之后的第二天或接下来的两三天要问买家对我报价感觉如何，有什么问题可以提出来进一步协商和沟通。在寄样后要催促买家给我们关于样品的反馈，有什么地方需要我们改进的，让客户知道你是真诚为他服务的。在签完合同后要催促买家付定金或开出信用证，以便我们及时开始准备大货生产以保证我们的准时交货。
第三、大货生产前，最好是做一套产前样给买家确认，然后我们再根据买家的确认和反馈来生产大货，这样就可以避免，就算不能避免也就能尽量减少双方在质量上出现分岐或争端。
李先生对当前行业的发展也颇有见地。当下这种劳动力密集型的产业竞争很激烈，如果大家还是保持传统思想观念不改变的话会让自己陷入很被动的地步。所以，企业要创新！至少如何创新是个大话题。李先生认为：1）设备更新：企业要更新设备去生产那些自己以前不擅长的产品，这些产品又是现在买家想要的或市场流行的。2）材料创新：要知道买家也是在创新的，他们也一直想要进口一些产品是使用新颖的材料，这样他们就可以在当地市场先占有商机。同样道理，在我们供应商中，谁先创新，谁就先占有商机。3）产品档次和质量提升：像包袋、服装、鞋子这种劳动力密集产业已经失去了原有的传统竞争优势了，说白了就是没有价格竞争优势了。因为现在国内原材料价格上涨，人民币对外升值和对内贬值，很重要的一点：劳动力成本很高，而且趋势一直在往上走。这样，我们生产出来的产品价格将越来越高。所以，我们要对我们的产品进行档次和质量升级，不再是一味地做OEM服务，而要走自己品牌的ODM道路。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2013-08