公司名称：东莞市威晟动力科技有限公司(Victory Power Technology Co., Limited)
主营产品：发电机(Generator, Generator Set, Genset, Diesel Generator, Power Generator)
公司网址：https://intlvictory.en.made-in-china.com/
受访者：李先生
我们是中国制造网的老会员了，自从做外贸以来，我们的买家询盘基本上是来自中国制造网。我们公司主要经营发电机组，主要面对的市场为亚洲，非洲，及南美洲地区。之前推广从未收到过来自斯洛文尼亚的询盘，但是最近收到且达成订单了。因为是第一次接收来自斯洛文尼亚的询盘，不甚了解这个国家，所以我细细的在网络上查询了当地的文化及经济，发现斯洛文尼亚在东欧经济转型国家当中人均GDP名列第一, 我因此判断这个国家的人民收入水平也比较高。在2014年2月10日的询盘中，他明确的提出要100KW和130-150KW的发电机组。我初次报价为性价比比较高的德国Deutz机组，100KW和128KW，他回复说128KW不需要，需要的是150KW。考虑到Deutz没有这么大功率的，我转而推荐给他Cummins V160C机组，恰好前段时间有客户买过V160C, 我并未花费太长时间，在附上价格的同时，增添了几张实物图。其后我跟该买家讨论了一些关于配件和保质期方面的问题，2月18号客户决定购买，并于19号打了预付款。
这笔来自我原来不熟悉的市场的买家订单之所以能够快速达成，我觉得原因大概有几点：
1）对客户国家经济形势的研究分析，帮助我准确把握住客户需求的层次为比较高端的产品，所以推荐的为适合其当地市场和需求的品牌系列。
2）步步为营，不给客户太多的考虑时间和机会，提供他想要的，全面的产品介绍和人性化的售后服务，让客户感觉非此不可。
3）订单的达成与公司的实力有密不可分的关系，若当初没有V160C的照片，也许客户不会这么快决定购买。
做外贸这么多年，也积累了一些外贸经验可以分享给大家：
1）当前市场一个需要市场，在客户有明确需求的情况下，我们尽量满足客户的需求。如果客户不明确，我们根据客户的具体情况，来推荐给他最合适的。
2）价格在商业竞争中，虽然发挥着举足轻重的作用，但并不是在每笔订单中占据首要位置，抓住客户的侧重点为质量，价格，或者服务，做到集中突破，才能制胜。
3）诚信永远是为商之道，提供正确且优质的产品，是长远发展的基础。
随着经济发展、土地建设及大量施工的出现，发电机在农场、工地及偏远缺电地区的作用越来越重要。每行每业都有竞争，所以打价格战的颇多，以次充好的现象也都是有的，况且招摇撞骗的也猖狂。在此，作为一个发电机厂家，必须严格谨守以质量和服务为基准，做到每一个订单都是为了长期合作为目标，这样子才能在良莠不齐的发电机市场里站得住脚。
文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-06