公司名称:东莞市威晟动力科技有限公司(Victory Power Technology Co., Limited)
主营产品:发电机(Generator, Generator Set, Genset, Diesel Generator, Power Generator)
公司网址:https://intlvictory.en.made-in-china.com/
受访者:李先生
我们是中国制造网的老会员了,自从做外贸以来,我们的买家询盘基本上是来自中国制造网。我们公司主要经营发电机组,主要面对的市场为亚洲,非洲,及南美洲地区。之前推广从未收到过来自斯洛文尼亚的询盘,但是最近收到且达成订单了。因为是第一次接收来自斯洛文尼亚的询盘,不甚了解这个国家,所以我细细的在网络上查询了当地的文化及经济,发现斯洛文尼亚在东欧经济转型国家当中人均GDP名列第一, 我因此判断这个国家的人民收入水平也比较高。在2014年2月10日的询盘中,他明确的提出要100KW和130-150KW的发电机组。我初次报价为性价比比较高的德国Deutz机组,100KW和128KW,他回复说128KW不需要,需要的是150KW。考虑到Deutz没有这么大功率的,我转而推荐给他Cummins V160C机组,恰好前段时间有客户买过V160C, 我并未花费太长时间,在附上价格的同时,增添了几张实物图。其后我跟该买家讨论了一些关于配件和保质期方面的问题,2月18号客户决定购买,并于19号打了预付款。
这笔来自我原来不熟悉的市场的买家订单之所以能够快速达成,我觉得原因大概有几点:
1)对客户国家经济形势的研究分析,帮助我准确把握住客户需求的层次为比较高端的产品,所以推荐的为适合其当地市场和需求的品牌系列。
2)步步为营,不给客户太多的考虑时间和机会,提供他想要的,全面的产品介绍和人性化的售后服务,让客户感觉非此不可。
3)订单的达成与公司的实力有密不可分的关系,若当初没有V160C的照片,也许客户不会这么快决定购买。
做外贸这么多年,也积累了一些外贸经验可以分享给大家:
1)当前市场一个需要市场,在客户有明确需求的情况下,我们尽量满足客户的需求。如果客户不明确,我们根据客户的具体情况,来推荐给他最合适的。
2)价格在商业竞争中,虽然发挥着举足轻重的作用,但并不是在每笔订单中占据首要位置,抓住客户的侧重点为质量,价格,或者服务,做到集中突破,才能制胜。
3)诚信永远是为商之道,提供正确且优质的产品,是长远发展的基础。
随着经济发展、土地建设及大量施工的出现,发电机在农场、工地及偏远缺电地区的作用越来越重要。每行每业都有竞争,所以打价格战的颇多,以次充好的现象也都是有的,况且招摇撞骗的也猖狂。在此,作为一个发电机厂家,必须严格谨守以质量和服务为基准,做到每一个订单都是为了长期合作为目标,这样子才能在良莠不齐的发电机市场里站得住脚。
文章整理:中国制造网 客户服务部
发布时间:2014-06