打破思维定势，给买家可以选择的空间

公司名称：上海旷达国际贸易有限公司（Shanghai KGD International Co., Ltd.） 主营产品：运动产品（棒球帽，针织帽，毛巾，毯子，polo衫），乐器（吉他，小提琴，手风琴，口琴及配件） 受访者：刘小姐 上海旷达国际贸易有限公司是一家从事运动产品和乐器的专业外贸公司，成立于2003年，至今已有10年的生产和服务经验。主要业务是开拓海外市场。同时也服务国内，从2006年开始就在成立了自己的淘宝店铺。物美价廉和专业的服务态度一直备受客户的好评。 刘小姐刚参加工作不久，就通过中国制造网达成了一笔越南订单，这个订单对于刘小姐意义非常大，更加坚定了刘小姐后续从事外贸工作的信心。刘小姐很谦虚的同我们分享了这笔订单与买家的交易过程，“这个越南买家发送的第一封询盘中只是简单的说明对我们的吉他变调夹感兴趣，需要多少数量，关于变调夹的其他要求客户都没有提及。虽然在我的印象中东南亚的客户基本上都是询价的多，他们当地的许多产品价格都要低于中国，但是我还是以非常专业的回复了这个买家，详细介绍了我们公司有哪几款变调夹，根据不同的数量、产品颜色及产品图片，做了一个非常详细专业的报价表。大概一个礼拜的时间，就已经和买家关于产品数量和价格达成了一致。但最后在付款方式和运输方式方面发生了分歧，我们只接受T/T付款，而客户坚持通过Paypal付款，就这样僵持了一个星期，最后客户做出了让步。一开始商定的邮政空运方式运费太高，我就及时向客户说明了相关情况，并提供了可以选择的其他运输方式及对应的费用给客户，因客户急需此款产品，最后双方重新调整了产品数量和价格，愉快的达成了这笔订单”。 虽然刘小姐刚刚涉入外贸行业，但不难看出她的耐心与专业，刘小姐分享了她初做外贸的一些心得： 打破思维定势 众所周知，东南亚的买家喜欢询价和压价，但不可否认东南亚国家人口众多，对于中国制造的产品需求量很大，如果能打入这个市场，后期无疑对于公司来说是一个很好的契机。因此，要打破思维定势，对于一些东南亚买家看似“不专业”的泛泛询盘也要认真回复买家，向买家推荐合适的产品，以更专业的态度来赢得买家的信任。 给买家可以选择的空间 不管是在询盘回复初级阶段与买家关于产品的沟通，还是后期关于运输方式、付款方式的沟通，如果与买家出现分歧，最重要的就是及时沟通，提供多种可以选择的方案，让买家拥有可以选择的空间，让他们感受到我们专业的服务。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-3