专注做生产 专业做外贸

公司名称：青州市捷利机械有限公司（Qingzhou Jieli Machinery Co., Ltd.） 主营产品：装载机 受访者：吕近书 青州市捷利机械有限公司占地面积10000平方米，生产厂房6000平方米，共有职工300人，其中高级工程师10人，专业技术人员30人，总投资2000万元，该厂专业生产设备齐全，检测设备完善。吕先生表示选择中国制造网是因为觉得网站很务实，和公司“质量求生存，以信誉求发展”的宗旨不谋而合。 坚持立场 积极斡旋 争取双赢 服务开通以来，成交了两笔订单，总价值13万美元；其中一个买家是来自芬兰，由于公司对欧洲市场本就有一定了解，因此在给买家回复和介绍的时候更有针对性，而且产品的外观也比较满足买家的要求；但是由于买家对装载机的重点组成配件的要求较高，而且在询盘跟进的过程中发现该买家对国产的发动机信任度有限，并表示希望改用日产发动机，而且客户同时也表示如果能够满足他们的要求，后期会加大采购量，考虑长期合作。针对客户的需求和要求吕先生和工厂方面表示非常理解，但是也力争能提高该买家对国产发动机的信任度，一方面把国产发动机优良的性价比分析给买家，另一方面提供了大量装载机用发动机的参数以及无后顾之忧的技术保障，在多番沟通和争取下，买家同意使用国产发动机。 认真把握每一次机会 公平对待每一封询盘 另外一个买家是来自德国的，这个买家的采购量不大。吕先生表示从网络推广中收到的询盘都会认真对待，而且会及时回复，即使是仅仅给客户一个大众式的回复也会体现出来工厂的办事效率和对客人的尊重。“很多同行对买家采购的量有很多要求，而且经常会对一些小买家采取过滤的态度，但是我不会，不仅如此，我们公司的业务员都比较专业，对产品属性、技术参数、性能等各方面都了如指掌，因此买家的很多专业问题都能得到非常高效且专业的解答，无形之中就提升了企业形象。”吕先生如是说。在对这个德国买家几番跟进判断出来对方的意向之后，经过业务员专业细致的介绍，产品质量和价格、服务都得到了买家的认可，因此很快就达成了订单。 吕先生总结道：我做了这么多年的外贸，觉得综合起来，其实最重要的就是五个方面的因素。 一、 业务员的综合素质和专业程度 二、 诚信 三、 对市场敏锐的洞察能力 不同地区的买家习惯各不相同，对这些基本信息有足够的把握之后才能“俘获”买家的心；针对不同地区的买家给出不同的产品和报价，因地制宜。 四、 良好的询盘回复技巧 对于询盘的判断是外贸人最基本的素质，这样才能分清主次，抓住每一次机会，深入挖掘客户的需求。 五、 客户的联系名单 对于买家有序的管理是非常有利于后期与买家情感的维系的，有新的产品、新的优惠活动及时与买家联系，遇到节假日主动给客户发一些问候的邮件，虽然是举手之劳，但是情感维系工作就是要靠这些小事点点滴滴积累起来的。 吕先生表示虽然现在同行竞争非常激烈，但是对于这个行业、对于自己公司的发展是非常有有信心的，他觉得在优质产品的基础上，有专业的业务员的跟进，再配以中国制造网提供的宣传和推广平台，一定能够在现在的经济大环境下，在稳定老客户的同时，也能开发到更多优质的新客户。