以专业眼光审视买家

公司名称：张家港市富昶热能设备有限公司（Zhangjiagang Future Thermal Facility Co., Ltd.） 主营产品：燃油（气）蒸汽锅炉，电蒸汽锅炉，小型电加热蒸汽发生器，燃油（气）热水锅炉，电热水锅炉，全自动电加热清洗机，锅炉辅机及配件 受访者：钱先生 公司简介：张家港市富昶热能设备有限公司是一家集开发、设计、制造及销售热能设备为一体的高新技术企业。公司不断进行技术创新，结合市场的实际需要，为客户量身定做最专业、最合理的设计方案及产品。公司建立了完善的产品质量保证体系，生产销售燃油（气）蒸汽锅炉、电蒸汽锅炉、小型电加热蒸汽发生器、燃油（气）热水锅炉、电热水锅炉、全自动电加热清洗机，锅炉辅机及配件，最大限度地满足不同客户的需求。 张家港市富昶热能设备有限公司因产品的专业度比较高，且行业竞争比较适中，所以在内外贸方面都有着非常不错的效果。钱先生反馈近期在中国制造网上成交了尼日利亚和斯里兰卡的买家，对于尼日利亚买家钱先生有着非常独特的看法： 近期同尼日利亚买家达成5万多美金订单，成单过程比较顺利。沟通了两周左右的时间就定下来了，使用30%前T/T。前一周主要是了解一些产品的情况，钱先生也及时地给予了详细地回复。价格合理，买家也没有任何异议。针对大多供应商所认为的，尼日利亚买家都是骗子的看法，钱先生认为尼日利亚地区贫富差距比较大，所以也存在不少的优质买家。钱先生自己跟尼日利亚买家所达成的交易还是不少的，所以外贸跟进过程不要过于偏见，提高警惕，谨慎跟进更重要！ 如何做外贸，如何跟进买家？钱先生分享了自己的一些经验和看法： 第一，询盘回复学问大。在询盘回复方面，钱先生觉得第一印象非常重要，在回复邮件的时候，要根据不同地区的买家特点回复，比如欧洲地区的买家比较喜欢言简意赅，非洲地区的比较喜欢详细一些的；另外要跟客户保持情感维系，在节假日给客户发送祝福邮件。 第二，报价要有理有据。询盘回复方面，报价非常重要。一份好的报价涉及许多方面，比如机械行业，报价单里面的内容越详细越好，一定要有必要的参数表（以PDF形式），在邮件内容中可以说明一下设计方面和别的供应商的区别，所选的材料，制造工艺技术等等，了解买家需要了解的需求点，突出说明，吸引买家。 第三，优质的产品质量。钱先生去年成交了一个埃及的单子，规模比较大，之前他是从日本进口的锅炉，由于日本的产品比较贵，所以一个部件坏了，可能处理起来就不容易了，而且对水质要求也比较高，所以不注意保养的话，使用年限会缩短很多，埃及买家的客户之前的锅炉就只用了三年。所以该买家将目光转向中国来找新的供应商，钱先生的公司可以提供配置比较好的产品，工艺方面是根据德国（德国，美国的锅炉产品是比较高端的）的产品来的，但是价格会低很多，年限上应该十年没有问题的。 虽然当前的外贸形势严峻，供应商压力增大，但是钱先生认为越是在这种情况下，越应该从容面对，思考对策。比如，增加短期交易，作适当的价格预期，稳定期货交易的价格，将原材料价格上涨尽量快速地转移和处理；开发新的市场、赢得更多的消费者；从过去的量的扩张到质的提高，更新换代，自主创新。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05