正面对待“可疑客户”，开创外贸新局面

公司名称：常州斯耐杰能源科技有限公司（Changzhou Sunnergy Energy Technology Co., Ltd.） 主营产品：太阳能热水器，水箱，太阳能集热器，真空管 受访者：殷小姐 公司简介：常州斯耐杰能源科技有限公司是一家从事太阳能应用技术、开发与研究、产品生产与销售的环保型产业化企业，专业开发生产太阳能热水器及集热工程的企业。拥有国际先进的真空集热管生产线和自动化装配线，企业所生产的太阳能热水器系列产品，被中国中轻产品质量保障中心评为"质量放心、国家标准"合格产品。公司密切关注国际市场发展趋势，依托自己的科研人才，产品不断升级创新，并拥有完善的售后服务体系产品远销欧美等50个多国家，产品很受买家青睐。 殷小姐是公司外贸负责人，是中国制造网的老会员了，殷小姐坦言说自己一直在用中国制造网，已经有7年了，也见证了中国制造网一路的成长，感觉像是自己的右臂右膀，已经难以割舍了。 最近成交的一个罗马尼亚的客户，12万多美金的订单，当时快过春节了，也是外贸人询盘回复不是很积极的时间段，殷小姐娓娓道来： 当时买家发送的询盘内容非常简单，只是说要水箱，没有具体的尺寸规格以及其他方面的要求，但是我知道中国制造网的询盘是一对一发送的，从询盘主题上面可以判断出买家点击的是哪款产品，于是我就根据平时的经验列了一系列规格的水箱尺寸给他，没有想到的是客户回复很快，并且说所有的规格全要了，价格也没有还一分钱，凭借外贸人的直觉，我开始怀疑这个买家了，也多了一些警惕，但是毕竟还没有到付款的时候呢，怀疑归怀疑，询盘还是要认真回复的，对于买家的每一个问题，即使只有1%的成交希望，我还是会尽100%的努力来对待的。当时是在春节休假期间我也在密切地关注买家的动向，及时地跟买家进行了2-3封的邮件来往沟通。后来没过多久客户说要下单了，当时我非常的惊讶，感觉八字还没有一撇呢，怎么这么快就下单?不过既然买家要下单我就将付款方式告之，结果对方不接受T/T，哪怕定金也一分没有，只能接受100%L/C，这时我有点没底了。因为做外贸的都知道做L/C是有一定的风险的，很多外贸人都不大愿意做的，但是客户对于付款方式要求十分坚决，我开始犹豫这单要不要做了，考虑再三之后，我决定还是接下这个单子，当时我是做了三手准备的：首先网上调研，得知客户的公司是真是存在的，而且还是比较大的公司，应该是有一定的信誉度的；其次，我们公司做了中信保，即便后期遇到问题，也是能从保险公司那边得到一些补偿的；第三，我要求买家先将DRAFT OF L/C 让我看下，并要求对方尽可能简单化L/C条款，这点他答应了。就这样，在有点胆战心惊中顺利成交了这笔单子，最终有惊无险。货款也是按时结汇了。 整个过程也就三个月左右的时间，还是比较顺利的，金额虽然相比大公司不算多，但是自己已经是比较满足的了，也体会到了收获的喜悦。殷小姐也分享了自己在做外贸过程中的一些制胜法宝： 第一，准确判断买家身份 现在网络平台上买家层次不齐，准确的判断买家身份背景会让我们后续的询盘回复更加具备针对性，有的放矢，才会事倍功半 第二，业务员坚持不懈的努力 对待每一个客户都要上心，哪怕是看上去不大可能成单的客户，也要用100%的真心去对待，让客户体会到业务员的用心和付出。 第三，业务员对于产品的专业度 这一点非常重要，只有对于自己的产品专业知识扎实，才能更好为客户提供支持，也能最及时最高效的回答客户的相关问题。甚至能优先给与到客户一些支持，让客户感受良好 第四，完善的售后服务 我们并不希望只做一锤子买卖，我们也是希望不断的有老客户返单，所以良好的售后以及客户体验是非常重要的，我们对于每一笔单子都会有售后方面的跟进，了解买家的使用感受以及需求，并定期地进行维护，尽可能的跟客户成为朋友。 对于现在的外贸形势，殷小姐也有自己独特的看法，她说“目前原材料价格上涨，人民币升值等这些客观原因，我们无法避免，也无法凭个人能力来解决，如果要通过缩减原材料来降低产品价格这种方法是不可取的，等于饮鸩止渴。我们的想法是，能尽快开发些新产品，不断创新来获得竞争优势。我们对自己是有信心的，我们对于中国制造网也是有信心的。” 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-2